Исследуем рынок и выявляем потребности и желания наших потенциальных покупателей. Здесь важно как можно подробнее изучить целевую аудиторию, понять, кто наши покупатели, какие у них потребности.

Отождествление нужды покупателя с нашим рекламным предложением. Это значит, что мы должны объяснить целевой аудитории, что у него есть проблема, решить которую может именно наш продукт. К примеру, на подготовительном этапе нам удалось выяснить, что крем против морщин довольно востребован среди наших потенциальных покупателей. И на втором этапе нам нужно показать потребителю, что наш недорогой крем ничуть не хуже тех, что стоят больше. Наш покупатель экономит не на качестве продукта, а на том, что он не переплачивает за бренд.

Здесь происходит аккуратное «подталкивание» покупателя к выводам о том, что покупка нашего товара для него априори максимально выгодна. Нужно привлечь все внимание потребителя к совершению нужного нам действия. Мы уже усиливаем свой «натиск» и подводим его к покупке.

На данном этапе нам нужно попытаться учесть предполагаемую реакцию на товар нашей целевой аудитории. Точных описаний того, что нужно сделать нет. Но логика подсказывает, что предполагается именно борьба с возражениями. Здесь нужно учесть возможные вопросы и подготовить на них понятные и «удобные нам» ответы. Задача – предвосхитить любые возражения покупателя. 

Нужно вызвать у покупателя непреодолимое желание наш товар купить. Перед этим должна быть проведена презентация и «закрыты» все возражения. При побуждении уместно использовать акции, ценовые предложения или сообщать об ограничении действия цены во времени.

На шестом этапе важно создать удобные условия для совершения покупки. Процесс приобретения товара должен быть легким, ничего не должно его «тормозить». Для этого эффективно использовать дополнительные услуги: доставка покупки, удобные способы оплаты товара, гарантия.