семь месяцев назад, 14 февраля в 23:18

Рекламная модель DIBABA

По одним данным модель предложена в 1969 году, по другим – создана в 1953 году. DIBABA — сложная формула продажи, требующая серьезной подготовки. Плюс системы в том, что она имеет четкую структуру и работает как целенаправленная и точная «атака» на покупателя (потребителя). По сути, представляет собой понятный план работы.

В чем суть модели?

Предлагается делить процесс продажи на шесть этапов. Каждый – схема определенных действий.

Первый этап (подготовка) — D

Исследуем рынок и выявляем потребности и желания наших потенциальных покупателей. Здесь важно как можно подробнее изучить целевую аудиторию, понять, кто наши покупатели, какие у них потребности.

Второй этап (объяснение) — I

Отождествление нужды покупателя с нашим рекламным предложением. Это значит, что мы должны объяснить целевой аудитории, что у него есть проблема, решить которую может именно наш продукт. К примеру, на подготовительном этапе нам удалось выяснить, что крем против морщин довольно востребован среди наших потенциальных покупателей. И на втором этапе нам нужно показать потребителю, что наш недорогой крем ничуть не хуже тех, что стоят больше. Наш покупатель экономит не на качестве продукта, а на том, что он не переплачивает за бренд.

Третий этап (усиление) — B

Здесь происходит аккуратное «подталкивание» покупателя к выводам о том, что покупка нашего товара для него априори максимально выгодна. Нужно привлечь все внимание потребителя к совершению нужного нам действия. Мы уже усиливаем свой «натиск» и подводим его к покупке.

Четвёртый этап (учет реакции) — A

На данном этапе нам нужно попытаться учесть предполагаемую реакцию на товар нашей целевой аудитории. Точных описаний того, что нужно сделать нет. Но логика подсказывает, что предполагается именно борьба с возражениями. Здесь нужно учесть возможные вопросы и подготовить на них понятные и «удобные нам» ответы. Задача – предвосхитить любые возражения покупателя. 

Пятый этап (побуждение) — B

Нужно вызвать у покупателя непреодолимое желание наш товар купить. Перед этим должна быть проведена презентация и «закрыты» все возражения. При побуждении уместно использовать акции, ценовые предложения или сообщать об ограничении действия цены во времени.

Шестой этап (легкая сделка) — А

На шестом этапе важно создать удобные условия для совершения покупки. Процесс приобретения товара должен быть легким, ничего не должно его «тормозить». Для этого эффективно использовать дополнительные услуги: доставка покупки, удобные способы оплаты товара, гарантия.

Чтобы модель DIBABA использовалась эффективно, важно не ошибиться при выявлении потребностей целевой аудитории и точно знать важные характеристики своего продукта. 

© BEIO 1999-2022 All rights reserved.
Этот сайт использует файлы cookies
Принять